Il consulente finanziario, conosciuto anche come promotore finanziario, è un consulente di fiducia, colui che conosce la tua situazione personale, sa quali sono le tue possibilità economiche, le tue aspettative di guadagno ma anche quanto sei disposto a rischiare, se poco o tanto.

In questa guida completa sul promotore finanziario ti spiego chi è e cosa fa, quali sono le sue competenze, come diventarlo e iscriversi all’albo, come superare l’esame di abilitazione, quando e come seguire un corso, quanto dura e quanto costa, come iniziare a trovare i primi clienti ed infine lo stipendio che ti puoi aspettare da questa professione.

Chi è e cosa fa

In cosa consiste il lavoro. Il consulente finanziario, conosciuto anche come promotore, è un professionista che gestisce i risparmi del cliente. Di solito lavora per conto di una banca, ma può anche lavorare per conto proprio come libero professionista, indipendente con partita IVA.

Quando depositi i tuoi risparmi in banca puoi decidere se:

  1. Lasciarli nel conto corrente, non toccarli;
  2. Gestirli tu, magari usandoli per fare investimenti a tua scelta;
  3. Chiedere una consulenza al promotore finanziario della banca; costui potrà consigliarti i prodotti adatti alle tue esigenze. È quindi un intermediario all’interno di un intermediario.

La legge italiana regola la figura del promotore finanziario con l’art. 5 della L. 01/91 ed è previsto anche un apposito albo: l’albo dei Consulenti finanziari. Proprio l’albo fornisce una definizione esatta di questa figura: il consulente finanziario è un professionista che opera fuori la sede della banca. come agente, dipendente o mandatario.

Da questa definizione emergono due aspetti fondamentali:

  1. Lavoro fuori sede: il promotore finanziario infatti opera spesso presso il domicilio del cliente;
  2. Attività autonoma o da dipendente: il promotore finanziario può operare con la banca che rappresenta in qualità di lavoratore dipendente, ma anche di libero professionista o agente.

Competenze

Il compito del consulente finanziario è quello di ascoltare il cliente, comprendere le sue esigenze e quindi indirizzare i suoi risparmi negli investimenti più rispondenti. Per esempio, se un cliente sottolinea di amare poco il rischio, può proporgli di investire i suoi risparmi in un semplice conto deposito oppure in titoli di stato.

Se invece il cliente desidera un guadagno maggiore, accettando anche una maggiore propensione al rischio può proporgli un fondo comune di investimento dinamico oppure titoli azionari. Chiaramente, può anche proporre dei pacchetti ad hoc creati dalla banca per cui lavora.

Quindi, ricapitolando, un buon promotore finanziario opera così:

  1. Instaura un dialogo con il cliente;
  2. Inquadra il profilo del cliente (che spese ha, quali sono le sue entrate, qual è la sua propensione al rischio, quanto vorrebbe guadagnare da un investimento);
  3. Propone al clienti i prodotti finanziari adatti;
  4. Rimane a contatto col cliente anche nel post vendita.

Per il cliente il promotore finanziario è una persona di fiducia, la persona a cui chiedere consulenza per gli investimenti, la più vicina sia dal punto di vista commerciale che relazionale, che si reca al domicilio del cliente per comprendere a pieno le sue esigenze e compensare il clima spesso troppo formale delle banche.

Come diventare

Per diventare promotore finanziario devi iscriverti all’Albo dei Consulenti Finanziari, altrimenti non puoi esercitare le professione (art. 5 della L. 01/91 n°1; art. 31 del D. Lgs. 58/98 (meglio conosciuto come T.U.F, Testo Unico Finanziario). Il promotore lavora presso un’unico intermediario, quindi presso una sola banca, SIM (Società di Intermediazione Mobiliare) o una SGR (Società di Gestione del Risparmio).

Cosa serve: requisiti

Per l’iscrizione all’albo devi possedere i seguenti requisiti:

  1. Onorabilità;
  2. Professionalità.

Possiedi il requisito di onorabilità se:

  • Il tribunale non ti ha dichiarato colpevole con sentenza irrevocabile, fallito, interdetto dai pubblici uffici, dal ricoprire mansioni direttive (art. 2382 c.c.);
  • Le autorità non ti hanno posto sotto misure preventive antimafia.

Questi requisiti, se sei una persona che non si è mai messa nei guai, li hai già. Passiamo ora al requisito di professionalità, che ti devi guadagnare con il tuo sudore: per iscriverti all’albo devi superare un esame scritto (non ci sono prove orali, ma solo una prova scritta) che dimostri le tue competenze in ambito finanziario.

Soggetti esonerati: sei esonerato a superare l’esame e quindi puoi iscriverti direttamente all’albo se sei:

  1. Negoziatore abilitato a esercitare in Borsa;
  2. Funzionario di intermediario finanziario con almeno 36 mesi di esperienza;
  3. Funzionario di Sim.

Titoli: per iscriverti all’esame di promotore finanziario non serve la laurea, non è obbligatoria. È sufficiente un diploma, non è obbligatorio ragioneria, va bene un qualunque diploma quinquennale di scuola superiore.

Esame

L’esame per l’iscrizione all’albo dei Consulenti finanziari:

  • Dura un’ora e 25 minuti;
  • Consta di 60 domande a risposta multipla (4 risposte di cui una sola giusta);
  • Le domande vertono sia su pratica che teoria;
  • A 40 domande la commissione assegna 2 punti, alle restanti domande assegna 1 punto, per un totale di 100 punti se rispondi a tutte correttamente. Superi l’esame se ottieni almeno 80 punti.
  • L’esame si svolge al pc.

Questa prova scritta è l’unica, non ci sono prove orali. Una volta superato l’esame, vieni iscritto all’albo e ottieni il tuo patentino per l’esercizio della professione.

Suggerimento

Per conoscere bandi, date, calendario esami, consulta il sito dell’OCF (Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo dei Consulenti finanziari). Direttamente da questo sito puoi iscriverti al concorso. Nel bando pubblicato sul sito OCF trovi i requisiti di ammissione, i criteri di valutazione dell’esame e tutte le altre informazioni utili.

Trucchi per superare l’esame

L’esame non è così semplice: solo il 30-40% dei candidati lo supera. Per affrontare la prova con successo ti consiglio di:

  1. Scaricare online vari manuali di preparazione all’esame;
  2. Fare delle simulazioni di esame (li trovi online praticamente ovunque);
  3. Seguire un corso di preparazione all’esame.

Corso

Un corso di preparazione esame di consulente finanziario può aiutarti a superare la prova con successo. Ci sono varie scuole private ma anche sovvenzionate da enti locali che costantemente propongono corsi ad hoc. Spesso sono proprio le CCIA (Camere di Commercio Industria e Artigianato) a organizzare questi corsi, quindi informati sul sito della CCIA della tua zona!

Grazie a questi corsi puoi maturare competenze teorico-pratiche su commercio, economia e finanza. È molto utile soprattutto se non possiedi un percorso di studi economico-finanziario.

Costo e quanto dura. Di solito questi corsi durano 60 ore e sono distribuiti nelle ore serale o nel weekend. Il costo può essere gratis, se organizzato da enti locali, oppure costare fino a 300 euro in caso di scuole private.

Stipendio

Sicuramente prima di intraprendere questo percorso vuoi capire quanto guadagna un consulente finanziario. Di solito il suo compenso si divide in una parte fissa, piuttosto irrisoria, e una parte variabile che appunto varia in base ai tuoi risultati, in base a quanti prodotti finanziari riesci a piazzare.

Per ogni prodotto finanziario venduto, la banca per cui lavori ti riconosce una percentuale. Sulla base di quanto appena detto quindi, non posso dirti uno stipendio fisso: il tuo guadagno può essere di 1.000 euro così come di 10.000 euro al mese, dipende tutto dalla tua bravura, capacità di ottenere la fiducia dei tuoi clienti e affidabilità.

Come iniziare: trovare clienti

Difficilmente una banca per cui inizi a lavorare ti consegna un folto portafoglio clienti: devi crearlo tu. E qui è proprio il difficile della professione. Se provieni già da una banca, hai sicuramente già i tuoi contatti e conoscenze e magari un numero di clienti. Ma se inizi da zero le difficoltà sono maggiori, ma nulla è impossibile.

Parliamoci chiaro, per iniziare a camminare con le tue gambe, il tuo mercato potenziale è questo:

  1. Amici e parenti, ma forse sai già che nessuno di loro al momento è interessato o comunque non vuoi confondere la vita familiare con quella lavorativa;
  2. Mercato freddo, ossia acquisire clienti completamente sconosciuti. Puoi iniziare telefonando a casa la gente, prendendo i numeri dalle pagine bianche, impostando un testo da leggere. Ogni tot telefonate vedrai che riuscirai a fissare un certo numero di appuntamenti e tra questi alcuni saranno dei contratti chiusi.

I no, soprattutto all’inizio sono molto frequenti, ma con costanza, tempo e determinazione ti costruirai il tuo portafoglio clienti e con il tempo arriveranno anche da soli con il passaparola.

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